2020,一只“黑天鹅”毫无征兆地落在了我们每个人的头上。

一文看懂快手的流量江湖、内容运营与变现模式

受疫情影响,餐饮、酒店、OTA等行业受到冲击,线下商家生意惨淡。很难想象,连海底捞、西贝这些餐饮界的明星公司,喊得最多的居然是“活下去”。对这些行业来说,黑天鹅带来的是一个最坏的时代。

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不过,当所有人闭门不出的时候,线上玩法突然活跃起来。在线教育、游戏、短视频、直播电商、在线生鲜、大健康等行业迎来爆发,线下和线上一起上演了一部真实的“冰与火之歌”。

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目前,中国移动互联网在线人数和在线时长屡创新高,最高日人均时长达7.3小时,随着5G时代的到来,短视频和直播电商又将迎来新一轮快速增长,云逛街、云看房、云蹦迪、云春游等新玩法层出不穷,未来的新的商业模式和内容形态也将随之不断涌现,新的趋势让人充满无尽的期待和向往。

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快手的流量江湖

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所有这些玩法,都指向了一个这几年已经被所有人熟知的词汇——“流量”。而在这门流量生意中,快手这个近3亿DAU的流量池基本不可能被忽视。于是,我们看到,在线教育进去了,一众电商也冲了进去,都希望在这场流量盛宴中分一杯羹。

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然而,快手江湖不同于其他流量平台,搞不懂“老铁经济”,不明白“江湖黑话”,在这场流量的大戏中,你恐怕永远只能当局外人。

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如何才能快速进场?怎样才能迅速和“老铁”打成一片,在快手的江湖任意驰骋?

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近期,新榜联合快手、有赞举办了“玩转快手短视频直播公开课”系列课程,2月26 日-28日20:00-22:00,通过视频直播的形式各方大咖分享关于了短视频、直播电商相关内容,通过对快手多维度的学习,并加上新榜学院的账号实操,相信所有参与过的老铁们都有所感悟。

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玩转快手短视频直播公开课

通过几天的学习加上自己的理解,我整理出了这篇内容,希望能够对大家有所帮助。当然,如果想要得到第一手的视频资料,建议大家抽时间去看回放视频,更多精彩不容错过。

互联网的本质是流量,流量在线下渠道表现为在一定空间内人群的聚集,流量在线上渠道表现为PV,UV,DAU、MAU。然而,不管是线上还是线下,流量的背后都是一个个真实的人,是用户的注意力聚集。

互联网的发展史同样是流量的变迁史,PC时代,搜索引擎是桌面的流量霸主,搜索平台牢牢把握住了流量的入口,如果你想获得更多流量,需要通过竞价排名购买关键词,才有可能排在更靠前的位置,获得更大的流量。

斗转星移间,移动互联网时代到来,双微时代兴起,自媒体炙手可热,微信牢牢吸引了人们的注意力,更有人提出微信互联网的概念,微信日活达到了10亿+,随之而来是内容创业的风起云涌,我们也看到了一大批自媒体大号如十点读书、黎贝卡的异想世界等陆续崛起。

时代总是不断向前发展的,随着短视频和直播的兴起,流量随着新的媒介形式流转,短视频和直播成为了“杀时间”的新利器,用户时长不断飙升。

在这场流量的变迁中,我们看到了一家走得很快的“慢公司”——快手。这家在2011年成立的公司,早期的名字是“GIF快手”,过去或不为人所知,但如今的快手无疑是短视频和直播战场上的超级霸主。

快手,这个原本仅仅作为娱乐消遣的平台,随着小黄车等功能上线,延伸出新的商业形态。正是由于短视频和直播无限可能地还原了产品的细节,进一步诠释了”所见即所得“,更好地打消了用户疑虑,降低交易门槛,从而迎来了2019年以来短视频和直播的爆发。

世界上最大的直播公司、日活3亿+、直播日活超1亿。这些标签背后,意味着巨大的流量和无尽的机会。2019年快手的头部主播辛有志,可以在平台做到年流水150亿,前不久向武汉捐款1.5亿。

除了头部主播广为人知,我们也能看到更多普通人被快手改变命运的案例,在2019年快手出版的《被看见的力量》一书中,我看到了各行各业的众生相,看到了各种想象不到的场景,各式各样的人生际遇。

有跑长途爱做美食的卡车司机宝哥,有不甘心向命运妥协不断进击的四川凉州妹子“悦姐”,也有因为孩时遗憾痛失爱宠而做宠物医生的安爸,也有30岁之前一直郁郁不得志的“保定樊少皇”,也有教你制作美食又教你创业的“闫妈妈”。

手工耿

这些人都有一个共同特点:他们是一群游离在精英群体之外小人物,生活在三四线城市或者你可能没听说过的小县城里,学历普遍不高,生活境遇上有着或多或少的不如意,但也心有不甘,在主流话语体系中鲜有发声的机会,但在快手结交了天南海北的老铁,找到了自己的圈子,发掘了属于自己的高光时刻。

所以,在快手如果看不懂这些人,就找不到流量的真谛,找不到自己的粉丝,更加找不到变现的渠道。应该如何找到这群人的规律,打造出属于自己的快手账号?

在新榜学院首席讲师、红顶天创始人景红看来,快手涨粉可以从10个方面来做,包括个人页面设置4要素(头图、头像、昵称、简介)、网红人设打造、如何投放粉丝头条、看直播涨粉等。那场直播中,景红最大限度地讲述了快手流量入口、以及算法逻辑、运营重点。

比如其中特别提到连麦涨粉最重要的就是提前沟通,在选择主播前,一定先观察合作主播的粉丝画像、黏性、主播风格、在线人数等要素,方便选出匹配自己的合作对象,此外要提前沟通,确保互相明晰双方诉求、直播间互动环节设置、PK规则、粉丝福利等,不然就会出现要么粉丝导不过去,或者导过去后发现承接不住,白白浪费流量,得不偿失。

内容、运营、流量

再谈谈内容运营。在我看来,涨粉主要需要做好三个方面:内容、运营、采买流量。

不管在任何平台,任何时候,内容都是最重要的元素,也是最根本的基础,没有好的内容,即使平台推荐了流量,上了热门,也留不住粉丝。

在快手的世界里,在双列展示的规则里,标题和封面非常重要,快手主页面的TAB页主要有三个:关注、发现、同城。

关注可以理解为私域流量池子,对创作者是利好;同城对线下的商家是需要维护和运营的重点,需要做好LBS设置。

发现是系统推荐机制,在发现页面里浏览,就好比现实中逛街,标题和封面类似于店家的招牌和橱窗,标题和封面决定了用户是否有兴趣点击进来观看内容,换言之,如果标题和封面做得杂乱无章,没有美感可言,引不起用户兴趣,就只能擦肩而过,用户也不会浏览内容,不可能成为你的粉丝,所以一个好的封面和标题至关重要。

标题和封面决定了用户要不要进来,内容的好坏决定了用户要不要留下来,要不要关注。

内容生产过程中,最大的问题是能否持续规模化生产优质内容,单个爆款说明不了问题,可能是运气使然,规模化的持续产出,需要整个团队的规模化作战,需要内容生产流程化。

除了内容还有运营,这就涉及到整个短视频的UI设计、发布时间、爆款置顶、封面优化、发布频率、数据分析、评论区管理、开播预热通知、直播环节设置、直播话术、热门话题等,是一个细致入微的过程,每个环节都很重要。

除内容和运营外,还有采买流量,流量主要在平台和大主播手里,主要是两种形式,一方面可以通过粉丝头条购买平台流量,但这里有个前提,要确保本身内容的质量OK,这个可以通过观察自然流量下数据的增长来判断,如果质量OK,可以通过粉丝头条再助力一波,平台的流量起到锦上添花的作用。

实力相当的主播,可以通过连麦等方式互粉,如果粉丝量级有落差,可以通过打榜刷礼物的方式获得连麦或点点关注的机会,快速增长粉丝,相当于花钱买大主播的粉丝,目前我们能看到很多秀场主播会将流量导入至电商主播,收获打赏收入。

变现的三种模式

除此之外,我们还能看到快手一些常见的模式,这里由于篇幅有限,只聊其中的三种模式,其余模式大家可以围观本次课程视频回放。

1. 出品人模式

典型代表是娃娃,娃娃是快手上服装行业的Top主播,90后,一年流水约10个亿,在全国有46个工厂,日发货10万单,传统的销售渠道都是通过厂家再经过层层渠道代理才能到用户手中。

凭借巨大的发货量,娃娃可以据粉丝的需求做定制化生产,把直播间变成厂家和用户中间的枢纽,把双方的需求匹配到一起,快速洞悉消费者需求,不断迭代升级。

2. 原产地模式

这类模式之下,最典型案例是彩云海鲜、太平哥牛肉干。

原产地模式又叫源头有好货模式,彩云海鲜老家就在连云港的海头镇,靠近海边,是典型渔村生活,出海打渔,期间会把整个过程记录下来,引发了大量网友的围观。

这种模式强调——我在现场,我在源头,这里有货,货质量好,价格便宜。通过真实感的凸显,消除受众的怀疑,通过日常工作场景的还原,让用户看到整个过程,建立信任,引发冲动下单。

另外,这种模式还有一个非常有意思的特点,它的整个内容生产的门槛非常低,可以用作内容生产的素材范围很广,通过还原产品的前世今生,比如,太平哥牛肉干,通过展现美丽大草原的风光,放牧生活,牛肉腌制风干、碳烤过程,包装以及发货的整个过程等来产出内容,构建信任,最终完成转化。

3. 加盟模式

荣叶华仔是这一模式下最典型的案例。加盟模式不但售卖产品并输出商业模式,包含售卖方案,售卖话术等,往往会把售卖的话术直接做成顺口溜来表现,最终解决“为什么做这个生意,以及怎么做”的问题,其实贩卖的是一个创业致富的梦想和可落地执行的方案,让人们看到希望的同时也有可以动手去实现的途径。

荣叶华仔,一个15年的销售,一个发明了椰壳抹布的老铁。他通过短视频和直播告诉你这个产品的特点:去污能力强,方便方便,经久耐用,用户广、价格低、超级好用,再展示售卖场景、售卖方式、售卖话术,如何让更多人围观,如何做对比实验,以及创业理念等,最终让直播间的粉丝不但成为消费者,也有可能成为其代理商。

其实,我们也看到,快手上有大量的餐饮加盟模式,通过短视频和直播告诉你生意火爆顾客盈门、外卖订单不断、 美食制作过程、学起来不难、店铺选址人流测算、店铺装修、创业注意事项等,他们从不用快手招徕顾客,而是把快手作为招商加盟的利器,吸引全国各地的学员。

最后我想说,快手的流量无疑巨大,所以淘金者汹涌,2019年最火爆的一个词就是“私域流量”,其火爆的背后代表了人们对流量的恐慌,在流量价格不断高昂的背景下,需要对流量精细化运作,同时快手又是非常适合运营私域流量的平台,在”公平普惠“的原则下,快手的流量通过两列内容呈现、粉丝订阅体系、粉丝团的产品体系沉淀到主播手中,从而可以反复触达,增加和粉丝之间的粘性。

短视频和直播让内容创作的门槛下降,快手公平普惠的原则让每个普通人都有了记录世界的权利,而这些被记录下的瞬间,让我们每个人有机会看到了遥远的、不一样的世界。

2020,希望你可以成为下一记录世界的人,也希望你也能够在这个江湖里赚钱养活自己。

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